História da Dell

Muitos se perguntam como a Dell foi capaz de reinventar a indústria de computadores e tornar-se um símbolo da nova economia.

A resposta é simples: soube vender de um modo inteligente, do jeito que o cliente quer. Michael Dell fundou a empresa com apenas US$ 1 mil e uma idéia revolucionária.

Decidiu vender computadores pessoais sob medida, diretamente para os seus clientes.

A empresa provou que vale a pena tirar partido de oportunidades que os outros estão convencidos que não existem.

Enquanto outros fabricantes de computadores vendem seus produtos por meio de revendedores, a Dell procura vendê-los diretamente para o consumidor final, o que lhe permite um corte significativo de custos. Assim oferece o dinheiro poupado em forma de preços mais atraentes para o público.

Michael Dell

O interesse do americano Michael Dell por computadores começou muito cedo, desde quando tinha sete anos e comprou a primeira máquina de calcular. Aos 18 anos, ele já anunciava que bateria a IBM.

Michael Dell fundou a companhia em 1984, então com 19 anos, enquanto ainda estudava na Universidade do Texas.

A empresa foi fundada com o nome de PC´s Limited. Para dar o pontapé inicial da empresa, precisava conseguir máquinas a preços baixos. Entrou em uma loja de informática e comprou a prazo todo o estoque de computadores encalhados.

Começou a trabalhar no dormitório da faculdade, desmontando os computadores que tinha comprado e adicionando componentes mais sofisticados para vendê-los com algum lucro.

Calibrou-os com discos rígidos maiores, programas mais recentes e passou a vendê-los por telefone, com preços em média 20% inferiores aos da concorrência, através de anúncios colocados em revistas especializadas de informática.

Sua idéia era vender PCs direto aos clientes, trabalhando com estoques mínimos e passando por cima dos canais de distribuição tradicionais: as lojas.

Assim, a Dell tornou-se uma das pioneiras no desenvolvimento de programas de atendimento e suporte a clientes na área de TI.

Em 1985, a empresa fabricou seu primeiro computador com design próprio, o Turbo PC, que continha processadores Intel 8088 com a velocidade de 8MHz.

Com os bons resultados de vendas, Michael Dell largou a faculdade para administrar seu negócio em tempo integral. Somente no primeiro ano, a empresa teve um faturamento de US$ 6 milhões. O sucesso foi tanto que Michael começou a ser assediado para vender sua empresa. Poderia ter aceito a melhor oferta e deixado de trabalhar antes de completar a maioridade.

Em 1987, a PC´s Limited começou a operar também no Reino Unido. Nos quatro anos seguintes, 11 outros países também foram alcançados.

No ano de 1990, a Dell tentou vender seus produtos indiretamente através de supermercados e lojas de computadores, porém o sucesso foi muito tímido e a empresa voltou o foco no seu bem sucedido modelo de vendas diretas ao consumidor.

Em 1993, ingressou de vez na chamada “Guerra dos computadores” ao baixar seus preços ainda mais.

Uma das barreiras iniciais à venda direta era a de que muitos compradores potenciais receavam adquirir um computador de baixo preço a uma empresa desconhecida.

Para contornar esta desvantagem, foi criada a garantia de devolução total do dinheiro nos primeiros 30 dias após a aquisição. Foram anos de uma obsessiva busca pela redução de custos, que resultou numa empresa feita sob medida para a Internet – anos antes de ela existir.

Os produtos da Dell eram computadores ideais para vender on-line.

A companhia liderou a migração comercial para a internet ao lançar, em 1994, o site dell.com.

Os clientes que o visitassem podiam selecionar um sistema, adicionar ou subtrair várias combinações de componentes – tais como: memória, disco rígido, adaptadores de vídeo, modem – e obter o preço final do sistema em tempo real.

Quando a internet surgiu, foi como um presente para a empresa, porque criou um caminho para qualquer companhia se comunicar com qualquer outra.

Em 1996 ingressou no comércio eletrônico. Os resultados foram tão positivos que já no ano seguinte, a Dell se tornou a primeira empresa a registrar um volume de vendas on-line no valor de US$ 1 milhão. Dois anos depois ultrapassou a Compaq e se tornou a maior vendedora de computadores pessoais do mercado americano.

No dia 4 de novembro de 1999, a Dell emitiu a sua primeira nota fiscal no Brasil. Foi uma festa com a presença do próprio Michael Dell. Ele desembarcou no país certo de que repetiria o sucesso de vendas entre os consumidores domésticos, como conseguiu nos EUA. Assim como na matriz, adotou aqui o sistema de encomendas por telefone ou pela internet. Nada de vendedores ou showrooms que aumentassem custos. O primeiro ano foi gasto na busca da liderança entre os consumidores comuns. Mas logo se deparou com uma barreira difícil de ser ultrapassada.

A Dell percebeu a força de um concorrente desconhecido nos Estados Unidos, uma infinidade de pequenas lojas especializadas em montar o PC ao gosto do freguês. Conhecido como mercado cinza, esse comércio representava 70% das vendas de PCs e sobrevivia graças ao contrabando. “Como não é nosso hábito perder dinheiro e tempo, mudamos o nosso foco”, afirmou o então vice-presidente da Dell no Brasil, Fernando Loureiro. Assim adotou a estratégia de curto prazo onde todas as atenções se voltavam para os grandes consumidores.

A Dell passou a oferecer descontos generosos na venda de computadores e servidores para empresas, a ponto de provocar protestos entre os concorrentes.

A partir de 2004 a companhia expandiu seus produtos para multimídia e entretenimento com o lançamento de televisores, handhelds e jukeboxes digitais.

Em fevereiro de 2005, apareceu em primeiro lugar no ranking das “Empresas mais admiradas”, publicado pela revista Fortune.

No ano seguinte inaugurou sua primeira loja própria em um centro de compra na cidade de Dallas. O principal objetivo era proporcionar aos clientes uma maior interação com os produtos da marca, permitindo assim que eles pudessem testar, tirar dúvidas com a equipe de vendas e efetuar a compra.

A Dell é uma empresa que chama a atenção pelo padrão de vendas. Para os executivos da companhia e para os clientes esse é o grande diferencial da empresa.

Enquanto outras companhias produzem em larga escala, a Dell produz um produto diferenciado. É o que os executivos da empresa chamam de “modelo direto de vendas”. Essa ideia é baseada em alguns conceitos simples e bem aplicados.

O mais importante deles é que a Dell não tem estoque de produto. A produção só começa quando o produto é encomendado e de acordo com a especificação de cada cliente. Mas não é só o modelo direto de vendas que é marca registrada da Dell.

Outra característica da companhia é que a Dell mantém uma equipe de assistência técnica própria. A empresa não trabalha com assistência técnica autorizada porque já tem todos os dados do computador do cliente no seu cadastro. Assim que o cliente entra em contato, imediatamente tem todas as informações sobre sua máquina.

A Dell sabe exatamente o que o cliente tem no seu equipamento e por isso também pode solucionar rapidamente possíveis problemas. Atualmente cerca de 80% das complicações são resolvidas pelo telefone, aumentando a qualidade do produto e diminuindo os problemas para seus clientes.

Em 2008, pretende conquistar a liderança do mercado de computadores no Brasil.

Atualmente, quem detém a maior fatia desse segmento no país é brasileira Positivo Informática. Para isso, a estratégia da companhia é incisiva. Ela pretende atuar agressivamente no mercado de varejo e lançar novos produtos, como servidores mais potentes a preços competitivos. O mercado brasileiro, segundo o diretor geral da Dell Brasil, Raymundo Peixoto, está em plena expansão, pois além dos incentivos fiscais e do programa de inclusão social, o país acompanha a tendência do crescimento mundial.

Michael Dell não é conhecido pelo seu carisma nem visão. Apenas pelo seu grande jeito para os negócios. Seu modelo de negócios é o que levou a sua empresa diretamente para o topo. Segundo a revista Forbes ele é o quarto homem mais rico dos Estados Unidos e o 12º do mundo, com uma fortuna avaliada em mais de US$ 17 bilhões.

A Dell é hoje a fabricante de sistemas de computadores que apresenta o maior crescimento da indústria, ocupando a primeira posição no ranking mundial das empresas do setor. A empresa vende mais de 10 milhões de computadores anualmente.

Michael Dell

Michael Dell

Em 1984, como um estudante universitário de primeiro ano em Austin, Texas, Michael Dell emprestado 1,000 dólares de seus pais para iniciar um negócio de acessórios de computador.

Ele começou com a venda de kits para ajudar os clientes a atualizar seus computadores pessoais, estabelecendo um modelo de negócio de sua empresa, a Dell, Inc.

Michael Saul Dell nasceu em 1965 em Houston, Texas.

Seu pai era um ortodontista, a mãe de um consultor financeiro e corretor da bolsa.

Com sede em Round Rock, Texas, a Dell é uma das maiores empresa emprega mais de cem mil pessoas em todo o mundo.

Foi fundada por Michael Dell, em 1984, quando ele ainda era um estudante na Universidade do Texas em Austin. Foi nomeado como PC’s Limited.

Ele foi um dos primeiros empresários da crença de que através da venda de computadores pessoais, sistemas diretamente aos clientes, suas necessidades podem ser melhor compreendidas e mais eficazes soluções de computação podem ser fornecidas.

Em 1985, a empresa produziu o seu primeiro projeto indígena – a “Turbo PC”. PC’s Limited anunciados os sistemas informáticos nacionais em revistas venda diretamente ao consumidor, personalizado e montado cada unidade ordenados de acordo com uma seleção de opções. Os compradores foram oferecidos preços retalhistas mais baixos e maior comodidade. Embora ele não foi a primeira empresa a utilizar este modelo, Limited PC se tornou um dos primeiros a ter sucesso com ele. A empresa arrecadou mais de US $ 73 milhões em seu primeiro ano.

A companhia mudou seu nome para “Dell Computer Corporation” em 1988. Cliente se tornou a força motriz para a empresa.

Em 1996, a Dell se tornou um dos pioneiros das vendas pela internet, ganhando cerca de US $ 1 milhão por dia. A partir de 2000, as vendas atingiram cerca de US $ 50 milhões por dia.

Dell enfrentaram muita oposição em 2005, quando teve de recolher 35.000 baterias, quando os seus computadores portáteis pegaram fogo.

E novamente em fevereiro de 2007, a Dell tornou-se alvo de investigações formais pela SEC E.U. e do advogado de Estados Unidos para o Distrito Sul de Nova York para o déficit em seus lucros previstos.

Desde então, a Dell já percorreu um longo caminho.

Em 27 de fevereiro de 2008, a Dell se tornou a primeira empresa de informática para participar O Climate Group, destacando o compromisso da empresa para a liderança ambiental, eficiência energética e as operações de carbono neutro. Tem projetos de reciclagem realizados com sucesso em diferentes países.

História da Dell Computer

A história da Dell Computer deixa ainda mais clara a relação entre modelos de negócio e estratégias. Diferentemente de Sam Walton, Michael Dell concebeu um modelo totalmente original. Enquanto outros fabricantes de PCs vendiam seus produtos por meio de revendedores, Dell os vendia diretamente ao consumidor final. Isso permitia não somente um corte significativo de custos na cadeia de valor como também lhe dava as informações de que necessitava para gerenciar seus estoques melhor do que qualquer outra empresa. Como o ritmo de inovação na indústria era intenso, a vantagem que Dell tinha sobre seus estoques permitia-lhe evitar os altos custos de obsolescência que outros fabricantes se viam obrigados a suportar.

O modelo de Dell funcionava de modo semelhante a uma estratégia: seu diferencial era difícil de copiar. Se seus rivais tentassem a venda direta, acabariam por desmontar os canais de distribuição já existentes e alienariam com isso os revendedores em quem confiavam.

Encurralados pelas próprias estratégias, viram-se num dilema: copiassem ou não a estratégia de Dell, não conseguiriam batê-lo. No momento em que um novo modelo muda a economia de uma indústria e se torna difícil de duplicar, cria por si mesmo uma vantagem competitiva forte.

Contudo, o que quase nunca é mencionado na história de Dell é o papel que a estratégia pura e simples teve no elevado desempenho da empresa. Embora o modelo direto de negócios da Dell determinasse quais atividades da cadeia de valor seriam realizadas, a empresa tinha ainda escolhas cruciais a fazer em relação ao tipo de cliente que pretendia servir e a que tipos de produtos e serviços deveria oferecer.

Nos anos 90, por exemplo, enquanto outros fabricantes de PC se concentravam na produção de computadores para o mercado doméstico, a Dell escolheu as grandes corporações, muito mais lucrativas. Outros fabricantes ofereciam computadores a preços módicos para atrair uma clientela. Michael Dell não estava interessado nesse tipo de negócio de margem “zero”. Ele demarcou seu território com a venda de computadores mais caros e que lhe davam alta margem de lucro.

Como praticava a venda direta e podia analisar em profundidade seus clientes, Dell percebeu que seu preço médio de venda ao consumidor vinha aumentando, ao passo que o de outros fabricantes estava caindo. O consumidor que comprava pela segunda ou terceira vez um novo computador estava optando pelos PCs da Dell.

Foi só em 1997, quando a empresa já era um negócio lucrativo, que a Dell resolveu dedicar parte de suas atividades a esses consumidores. Hoje, a prática da venda direta tornou-se comum na indústria. Dell decidiu então mudar sua estratégia e enfrentar novas realidades competitivas. Ao mesmo tempo, confia em seu modelo principal de negócio para buscar oportunidades em novos mercados, como o de servidores, cujo potencial lucrativo é maior que o de PCs. O modelo subjacente continua o mesmo. As escolhas estratégicas de aplicação do modelo – possíveis mercados, segmentos, que produtos fabricar – é que mudam.

Fonte: www.casodesucesso.com/content.dell.com/www.compute-rs.com